学完能做到 能说清这个月有多少在谈的单、卡在哪个阶段、谁在跟、预计什么时候成。
开始之前
- 至少有一个销售或跟单人员
- 能列出近 3 个月的询价来源
操作步骤
先建客户档案
「CRM → 客户」新建客户，填名称、联系人、电话、开票信息。客户档案是一次性投入长期复用的东西：后面所有订单、对账单、售后记录都会挂到它上面。已经有 Excel 客户表的，走「CRM → 批量导入导出」按模板导入，比手工建一百条快得多。
给客户打标签
「CRM → 客户标签」先定几个维度：客户等级（A/B/C）、行业、结算方式（现结/月结/预付）。标签的价值不是分类好看，而是让你能一句话筛出「所有月结的 A 级客户」——这才是催款和排产优先级要的。
线索与商机分开建
「CRM → 线索管理」放还没确认身份的询价（电话、展会、转介绍）；确认了是真客户就转成「CRM → 我的商机」。两者的区别：线索只需要跟进记录，商机要填预计金额、预计成交日期、阶段——因为商机会进漏斗做预测。
按漏斗阶段推进
「CRM → 销售漏斗」看每个阶段的金额和数量。阶段名建议按你厂实际流程定（初步接触 → 打样 → 报价 → 议价 → 待签 → 成交），阶段别设太细，超过 7 个没人维护。每周固定时间把所有人商机的阶段过一遍，比每天问进展有效。
公海池：让跟不动的客户流出来
「CRM → CRM 公海池」设置规则：多少天没跟进自动回收。回收后其他人可以认领。这条规则的价值在防止「客户被某个销售躺着占住」——小厂最贵的资产是客户名单，不是销售个人。
让报价与合同接得上
商机确认要报价时，直接转「CRM → 报价单」；成了就进「CRM → 合同管理」。合同里的交期会带到订单，形成「商机 → 报价 → 合同 → 订单 → 排产」的完整链条，任何一环都能反查上一环。
容易踩的坑
销售不愿意录商机怎么办？
先只要求录两件事：金额和预计成交日期。字段一多销售就抗拒。等他们发现漏斗能帮自己算提成目标，剩下的字段自然会填。
客户重复建了好几份？
用「CRM → 批量导入导出」先导出全部客户按名称排序查重。系统建客户时会按名称提示相似记录，但历史脏数据要靠人工合并一次。
公海池把客户收走了，原来的销售有意见？
回收前系统会给提醒。建议规则设为「30 天未跟进回收」而不是 7 天，给销售留出缓冲，也避免客户被反复换人对接。